Vender no es despachar

Realmente se suelen usar los dos términos como sí habláramos de lo mismo, vendemos algo a un cliente o se lo despachamos. Sin embargo, los dos vocablos encierran conceptos muy distintos y cada uno tiene su función muy especifica por lo que no debemos confundirlos.

Quizás usted lleva años detrás del mostrador limitándose a entregarle al ciente lo que él necesita o le pide, usted lo escucha, va al estante y se lo entrega, luego procede a cobrarle y ahí mismo concluyó el proceso, pero cuidado, porque usted le despachó lo que quería pero no le vendió lo que necesitaba de verdad y eso puede hacer que el cliente no vuelva a su colmado.

Despachar es la simple acción de entregarle lo que pide y cobrarle. No hay nada más allá y no se establece una relación útil en la que el cliente salga altamente complacido y decida volver siempre a su negocio. Vender es otra cosa. Vender es influir en la dedsión del cliente y más allá entregarle lo que pidió, es entregarle lo que verdaderamente va a ser mejor para él y deiario ir con la conciencia de que en su colmado si que lo han tratado bien. En la actividad comercial moderna el vendedor es el que gana.

Pero para ello tiene usted que estar dispuesto a asumir esa función, conocer al cliente, saber de sus necesidades, conocer los productos y las distintas marcas de cada producto que usted tiene, y conocer cuál se ajusta mejor a las necesidades de ese cliente que puede ser por calidad, precios, composición del producto, etc. y final-vendérselo de modo que el cliente quede tan complacido de que usted le ha hecho un favor.

Hay una serie de puntos que debe aplicar el vendedor de un colmado

• Escuchar con atención el pedido del cliente.

• Revisar detenidamente las cualidades y características del producto.

• Manejar las necesidades, gustos presupuestos, costumbres y preferencias de los clientes.

• Estar seguro de las fechas de vencimiento del producto y de su estado de conservación y presencia.

• Ofertar productos con calidad (un producto dudoso es, de hecho, un producto malo).

• Tener la variedad mayor de productos y de marcas y conocer la que no tiene para que pueda ofrecerle un sustituto del que sí debe conocer todas sus cualidades y beneficios para convencerlo de cambiar.

• Atender al cliente con rapidez y prestancia pero ofreciéndole el tiempo que él necesite.

• Cuando está atendiendo a un cliente esa es su única prioridad, no puede hacer dos cosas al mismo tiempo.

• Llamar al cliente por su nombre o en su defecto, con el mayor respeto, no use apodos, epítetos, refranes, adjetivos ofensivos (flaco, gordo, mulato, rublo, etc.)

• Respetar siempre, el orden de llegada de los clientes, aunque llegue último un amigo, si llego último le corresponde ser atendido de ultimo.

• No dude en dar buenos dias, buenas tardes, buenas noches, y en despedirlo con afecto y con las “gracias”.

• Nunca hable más de la cuenta: respete el tiempo del cliente.

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